每經(jīng)記者｜舒冬妮    每經(jīng)編輯｜陳俊杰    

“現(xiàn)在母嬰行業(yè)最大的問(wèn)題還是在于品牌集中度會(huì)加劇，整個(gè)市場(chǎng)面臨人口紅利逐漸消失的情況，所以競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。對(duì)于廠商或者母嬰店來(lái)說(shuō)，如何更好地獲客是所有從業(yè)者都在思考的一個(gè)問(wèn)題。”惠氏營(yíng)養(yǎng)品臻朗事業(yè)部總經(jīng)理周昉在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)說(shuō)。

周昉 每經(jīng)記者 張建 攝

4月6日，由每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦的2021中國(guó)食品飲料資本論壇暨中國(guó)食品飲料行業(yè)創(chuàng)新力榜頒獎(jiǎng)盛典在成都舉辦，周昉參會(huì)并發(fā)表了演講。

“講到母嬰產(chǎn)業(yè)，大家的第一反應(yīng)就是經(jīng)常見(jiàn)報(bào)的數(shù)字——出生人口的下降。”周昉在演講開(kāi)場(chǎng)就提到了母嬰行業(yè)正面臨的第一大挑戰(zhàn)。

但母嬰行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)不僅是出生率的下降，還有線下到店客流減少、線下客單量的連續(xù)下滑。

根據(jù)周昉提供的數(shù)據(jù)，抽樣全國(guó)5000家母嬰門(mén)店pos數(shù)據(jù)，2020年月均營(yíng)業(yè)額在17萬(wàn)~24萬(wàn)元，整體營(yíng)收同比下滑17%，由于疫情影響，2020年僅1月份的營(yíng)收呈正增長(zhǎng)，2020年門(mén)店月均營(yíng)業(yè)額普遍低于2019年。

在周昉看來(lái)，由于奶粉等母嬰產(chǎn)品等品類(lèi)的特殊性，母嬰行業(yè)是一個(gè)偏線下的傳統(tǒng)行業(yè)，“消費(fèi)者需要較長(zhǎng)的決策過(guò)程，它不是沖動(dòng)型購(gòu)物的品類(lèi)，對(duì)于消費(fèi)者而言，他希望獲得更好的服務(wù)、體驗(yàn)，能夠有面對(duì)面的溝通來(lái)幫助決策。”周昉說(shuō)。

周昉告訴記者，2010年，母嬰行業(yè)80%生意都在線下，盡管現(xiàn)在電商發(fā)展迅速，但母嬰行業(yè)線下渠道的占比仍在七成左右，但線下門(mén)店的客流減少，是行業(yè)最大的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

“消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣在改變，特別是疫情影響下，消費(fèi)者越來(lái)越希望能足不出戶或以便捷的方式買(mǎi)到產(chǎn)品。”周昉說(shuō)。

但周昉堅(jiān)信，線下依舊是母嬰行業(yè)不可或缺的獲客渠道，特別是在下沉市場(chǎng)，將是行業(yè)未來(lái)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

周昉認(rèn)為，下沉市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大，無(wú)論從市場(chǎng)體量還是生育率，都比上線市場(chǎng)高，所以無(wú)論品牌商還是渠道商，未來(lái)的增長(zhǎng)如果不能把下沉市場(chǎng)贏下來(lái)，其本身的增長(zhǎng)都會(huì)受限。

“所以我們一直想推動(dòng)的事情是如何更好地用全域的方式來(lái)賦能門(mén)店，因?yàn)閷?duì)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而言，一個(gè)非常重要的策略是要贏在下沉市場(chǎng)，而下沉市場(chǎng)的線下門(mén)店數(shù)量依舊很多，我們希望能以數(shù)字化賦能線下門(mén)店，變成全域發(fā)展。”周昉表示。

周昉認(rèn)為，下沉市場(chǎng)的第一步，一定是先扎根線下渠道，但目前線下渠道面臨諸多困難和挑戰(zhàn)，如何通過(guò)品牌的拉力和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，幫助解決經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店的困難非常重要。

周昉還對(duì)記者表示，下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也在數(shù)字化，越來(lái)越多的門(mén)店看到了數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的力量，所以品牌在未來(lái)的機(jī)會(huì)一定在善于利用各種數(shù)字化工具，打通消費(fèi)者、門(mén)店和經(jīng)銷(xiāo)商的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)全域營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)。