5—9月，陽光城銷售額突破了1000億，創(chuàng)造了陽光城歷史上最好成績。

根據(jù)克而瑞公布的1-9月房企銷售排行榜數(shù)據(jù)，陽光城實(shí)現(xiàn)了1502億的銷售金額，5-9月期間，陽光城的銷售額超過1000億。

筆者從陽光城內(nèi)部人士獲悉，5-9月銷售額破千億是陽光城早在今年4月份就定好的目標(biāo)。2019年4月，陽光城集團(tuán)發(fā)起了名為“51行動”的營銷管理行動。陽光城集團(tuán)執(zhí)行董事長兼總裁朱榮斌曾向媒體們透露，該行動針對陽光城整個營銷體系，要求營銷團(tuán)隊(duì)在5-9月的5個月內(nèi)，要實(shí)現(xiàn)1000億的銷售額。如今，這個目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

“51”行動的完美收官，為陽光城全年的良好業(yè)績奠定了基礎(chǔ)?；趯κ袌龅木珳?zhǔn)判斷，本著壓力前置、開戰(zhàn)即決戰(zhàn)的原則，陽光城成功地抓住了市場的周期，實(shí)現(xiàn)銷售的快速增長，并且保持了有質(zhì)量的增長。

開戰(zhàn)即決戰(zhàn)

復(fù)盤陽光城今年5-9月的業(yè)績增長，不難發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)一直以“拼”著稱。

1月，陽光城的年會來的格外的早，朱榮斌發(fā)出了“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)，月月是年關(guān)”的號召，公司上下馬不解鞍，整裝出發(fā)，抓住了樓市傳統(tǒng)的“休整季”，2019年1-2月，陽光城實(shí)現(xiàn)了開門紅。

但陽光城并沒有盲目樂觀，3月，全國樓市回暖，集團(tuán)上下加緊貫徹年初既定的“搶收計(jì)劃”，陽光城集團(tuán)助理總裁兼營銷管理中心總經(jīng)理陳友錦曾在3月的業(yè)績會上表示：“營銷順風(fēng)拼命跑永遠(yuǎn)比逆風(fēng)拼命跑要更容易，更有效。陽光城營銷將繼續(xù)搶收，無論市場如何變化，刮什么風(fēng)，我們陽光城營銷要不停的向前沖鋒。”

管理層準(zhǔn)確的判斷，營銷團(tuán)隊(duì)不折不扣的執(zhí)行，讓陽光城的2019始終保持在快車道上。4月，陽光城內(nèi)部召開了頗具歷史意義的“破風(fēng)而戰(zhàn)，全軍出擊——51行動”誓師大會，朱榮斌再一次強(qiáng)調(diào)了關(guān)于營銷工作的布置：“2018年9月，陽光城攻下了第一個千億，今年1-9月，我們要完成2018年全年的目標(biāo)，從現(xiàn)在開始的5個月，完成1000億，全年一鼓作氣再創(chuàng)新的紀(jì)錄。”

這無疑對陽光城的營銷團(tuán)隊(duì)提出了更高的挑戰(zhàn)，“51行動”的提出，意味著營銷團(tuán)隊(duì)需要每個月都完成200億的銷售目標(biāo)，每月增長率同比去年超過50%。而朱榮斌也希望通過挑戰(zhàn)這看似“不可能完成的任務(wù)”，形成與眾不同、新的打法，同時一致行動，凝聚隊(duì)伍，將陽光城營銷團(tuán)隊(duì)打造成為一支“鐵軍”。

而隨后的調(diào)控進(jìn)一步收緊，驗(yàn)證了朱榮斌與陽光城提早沖刺的超前意識，之后幾月，陽光城也抓住了這僅有的窗口期，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的持續(xù)高增長。

例如2019年半年剛過，陽光城就已實(shí)現(xiàn)銷售金額900億元，完成全年業(yè)績目標(biāo)的50%。同時，6月單月的銷售金額突破200億元，上海、浙江、福州等三家區(qū)域公司實(shí)現(xiàn)超過100億的銷售金額。1-6月，陽光城在全國7個城市獲得城市銷售冠軍，21個城市進(jìn)入城市TOP10，在售項(xiàng)目獲得70個城市/板塊銷冠。

而整個“51行動”中，河南區(qū)域率先撞線，上海、福州、佛山、湖南等區(qū)域也均超額完成；在福州，更是實(shí)現(xiàn)了“51行動”期間銷售突破1萬1千套的業(yè)績，廣西區(qū)域9月15日實(shí)現(xiàn)年度銷售成功破百億，浙江區(qū)域也在“51行動”期間實(shí)現(xiàn)超百億的銷售！同時，陽光城營銷管理中心獨(dú)創(chuàng)的“競績榜”讓全國各地的項(xiàng)目在保持量價均優(yōu)的基礎(chǔ)上，不停地你追我趕。競績榜監(jiān)測中，前三季度陽光城全國70%的項(xiàng)目價格領(lǐng)先競品，75%的項(xiàng)目銷售量領(lǐng)先競品。比如，南寧檀府印象屢開屢清，位列今年南寧市新建商品房、新建商品住房排行榜中銷售金額、銷售套數(shù)、銷售面積第一。浙江陽光城山水悅江府一經(jīng)面世便備受好評，一直保持片區(qū)銷冠；福州陽光城大都會，蘇州平江悅，延安陽光城，許昌翡麗公園等項(xiàng)目，無一不是如此。

“51行動”的順利完成，究其原因，陽光城營銷“精管理，強(qiáng)組織”的建設(shè)功不可沒，在“業(yè)績導(dǎo)向，勇猛精進(jìn)”的營銷精神指導(dǎo)下，從集團(tuán)到區(qū)域，保持了高昂的戰(zhàn)斗狀態(tài)，全力以赴實(shí)現(xiàn)業(yè)績達(dá)成。組織管理能力的提升支撐了陽光城業(yè)績的高增長。

五個月里的“非常規(guī)手段”

陽光城營銷歷來以“拼”著稱，但面對挑戰(zhàn)，僅有一腔熱血是不足以取勝的，還需要謹(jǐn)慎的謀劃，大膽的激勵和堅(jiān)決的貫徹。

為了更好地貫徹完成“51行動”的1000億銷售目標(biāo)，陽光城的營銷團(tuán)隊(duì)在原有的營銷管理體系基礎(chǔ)上，又額外追加了5項(xiàng)非常規(guī)計(jì)劃：

①雙月制考核改為單月制。“51行動”期間，原本實(shí)行的雙月制業(yè)績考核都被改為了單月制，考核周期的縮短很大程度上提升了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)意識，也將壓力前置，通過滾動指標(biāo)完成率的動態(tài)變化，制定更有針對性的營銷動作。

②斬倉計(jì)劃“強(qiáng)力去庫存”。針對整體項(xiàng)目存量貨較低的尾盤項(xiàng)目，陽光城營銷制定了“斬倉”計(jì)劃，通過各種營銷手段對尾盤進(jìn)行堅(jiān)決清倉，盤活資產(chǎn)。“51行動”期間，在涉及到的項(xiàng)目中，有超40%的項(xiàng)目在幾個月內(nèi)最終成功實(shí)現(xiàn)“斬倉”。

③貓頭鷹計(jì)劃。針對不少城市的居民夏季晚間外出納涼的特點(diǎn)，延長各售樓處的客戶接待時間（從6點(diǎn)延長至10點(diǎn)）。在28家區(qū)域公司中，有超過20個區(qū)域公司的項(xiàng)目涉及參與了該計(jì)劃，抓住了加班族及夜間的客源，改變過往售樓部夜晚坐銷的模式，通過舉辦各類主題活動、精準(zhǔn)拉訪，在全國掀起了“夜銷”的浪潮。

④“2030行動”。“51行動”期間，針對整體貨值流量20個億以上的重點(diǎn)項(xiàng)目，以及30個指標(biāo)完成率較低、去化情況較慢的30個難點(diǎn)項(xiàng)目，集中集團(tuán)和區(qū)域的精銳營銷力量，系統(tǒng)性鋪排營銷動作，進(jìn)行集中性攻克。

⑤值得一提的是，陽光城“51行動”能夠獲得成功，也得益于陽光城集團(tuán)運(yùn)營體系的強(qiáng)大支持。為了保證“51行動”的順利完成，陽光城集團(tuán)運(yùn)營中心以營銷為導(dǎo)向，針對每個月對供貨進(jìn)行盤點(diǎn)，實(shí)時監(jiān)督運(yùn)營的日常供貨情況，在關(guān)鍵項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)上給予最大限度的保障與支持，并根據(jù)市場加大力度實(shí)現(xiàn)提前供貨。同時在激勵機(jī)制上，設(shè)置專項(xiàng)供貨獎，提升了區(qū)域運(yùn)營的效率。因此，運(yùn)營和營銷始終都保持在一個非常緊密的狀態(tài)。難能可貴的是，陽光城整體存貨去化率始終保持在一個十分健康的狀態(tài)。

除了運(yùn)營，陽光城產(chǎn)品研發(fā)、工程、物業(yè)、財(cái)務(wù)各職能都為實(shí)現(xiàn)“51行動”給到了莫大的支持，上下團(tuán)結(jié)一致，而后結(jié)果良性呈現(xiàn)，這是陽光城整體管控步入良性循環(huán)的佐證。

優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目入市助力年終沖刺

完成“51行動”的目標(biāo)之后，陽光城也將發(fā)起對全年業(yè)績的最后沖刺。而支撐陽光城業(yè)績達(dá)成的，除了營銷團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行之外，產(chǎn)品品質(zhì)的提升也讓陽光城贏得了市場的肯定。

2018年9月，陽光城實(shí)現(xiàn)了首次千億之后，發(fā)布了以“綠色智慧家”為產(chǎn)品戰(zhàn)略的品質(zhì)宣言，在公司內(nèi)部掀起了一場嚴(yán)苛的產(chǎn)品革命。一年里，陽光城聯(lián)動清房協(xié)、龍凈環(huán)保、陽光學(xué)院、星網(wǎng)銳捷等兄弟單位，以及產(chǎn)業(yè)鏈上各大優(yōu)質(zhì)品牌商，啟動了綠色行動計(jì)劃，共同推動綠色智慧家的研究與落地；在內(nèi)部，成立了“綠色智慧家”研究院，打通設(shè)計(jì)、信息、工程、招采、營銷、客服等職能，從空氣、水、光、舒適、健康、環(huán)保、精神七個維度為客戶全方位打造舒心的室內(nèi)外居住環(huán)境。同時制定了嚴(yán)格的管理措施，從方案設(shè)計(jì)到材料源頭到施工落地，全流程把控。9月，又與清華大學(xué)攜手，推進(jìn)五大課題研究，借助清華大學(xué)強(qiáng)大的科研實(shí)力，共同就產(chǎn)品戰(zhàn)略、建筑設(shè)計(jì)和規(guī)劃、居家環(huán)境、空氣質(zhì)量優(yōu)化、照明標(biāo)準(zhǔn)體系等五大方向的研究。

在邁上規(guī)模的臺階之后，陽光城不再把規(guī)模當(dāng)成唯一的考量標(biāo)準(zhǔn)，而是要通過品質(zhì)工程的推進(jìn)，爭取在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的突破，將品質(zhì)打造為陽光城的核心競爭力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模、品質(zhì)的均好發(fā)展。朱榮斌強(qiáng)調(diào)，經(jīng)過一年的實(shí)踐和探索，全公司上下達(dá)成充分的共識，要把“品質(zhì)樹標(biāo)桿”戰(zhàn)略深入貫徹，在這場產(chǎn)品品質(zhì)的革命中，沒有捷徑可走。而“品質(zhì)樹標(biāo)桿”戰(zhàn)略落地一年以來，陽光城的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目將陸續(xù)入市，南京陽光城文瀾府首開已實(shí)現(xiàn)熱銷，同時，位于福州、西安、南昌、成都等二線城市核心區(qū)位的項(xiàng)目也即將面市。這也讓陽光城全年的業(yè)績更值得期待。