都結(jié)束了。

2月最后一天，人人車為北京地區(qū)最后二三十名評(píng)估師、銷售辦了離職。這些二十多歲的年輕人，大部分在人人車工作了1到2年，最后拿到3000元、5000元、7000元不等的賠償金，在離職協(xié)議上簽了字。

在全國(guó)幾十個(gè)城市，裁員正在同步進(jìn)行。“走的越早的，拿的越少。”一位北京地區(qū)的評(píng)估師對(duì)36氪說(shuō)。他2月底離開(kāi)的時(shí)候，裁員已經(jīng)接近尾聲。北京地區(qū)僅剩下10余名銷售、評(píng)估師，因不滿賠償方案，還留下來(lái)與人人車對(duì)峙。

大概兩周前，人人車突然宣布轉(zhuǎn)型“合伙人制度”，員工可以選擇自愿購(gòu)買一種4萬(wàn)元的“資源包”升級(jí)為“合伙人”，或是直接離職。合伙人與人人車不再是雇傭關(guān)系，他們從人人車購(gòu)買銷售線索，自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。

這場(chǎng)突如其來(lái)的轉(zhuǎn)型，被很多人解讀為“變相裁員”。私底下，員工們都在傳，人人車遇到了資金困難。“公司不愿意承認(rèn)，說(shuō)改變運(yùn)營(yíng)模式。”一位評(píng)估師表示。

但人人車似乎還指望合伙人制度能夠掀開(kāi)新的一頁(yè)。3月1日，人人車創(chuàng)始人李健發(fā)內(nèi)部信稱，人人車招募的合伙人已突破千人。總部甚至還為此舉辦了一個(gè)慶祝儀式，端上了一個(gè)大大的奶油蛋糕。

人人車能借助合伙人制度，從這場(chǎng)風(fēng)暴中脫身嗎？

恐怕很難。

合伙人相當(dāng)于加盟商

從2018年底爆出業(yè)務(wù)收縮，到裁員、轉(zhuǎn)型合伙人制度，人人車似乎正想盡一切辦法減緩下墜的速度。

但至少目前看來(lái)，轉(zhuǎn)型合伙人制度更像是一場(chǎng)“病急亂投醫(yī)”。

首先，“城市合伙人”只是一個(gè)體面的稱呼，而并非是真正意義上的合伙人。他們不與人人車共享股權(quán)或是共同分配利益。相應(yīng)的，人人車也很難對(duì)他們的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)管。

本質(zhì)上，合伙人制度相當(dāng)于車商加盟制度。車商使用人人車的品牌，購(gòu)買人人車提供的服務(wù)。

然而，傳統(tǒng)的加盟商制度，品牌方通過(guò)掌控供應(yīng)鏈讓產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模采購(gòu)降低成本。但二手車買賣的鏈條有所不同，無(wú)論是撮合買家、賣家直接交易，還是車商把車收進(jìn)來(lái)再倒手賣掉，整個(gè)交易過(guò)程，人人車除了向合伙人收取1萬(wàn)塊錢的保證金，實(shí)際上什么都掌控不了。

換句話說(shuō)，本地市場(chǎng)一個(gè)掛著“人人車”招牌的門店，服務(wù)質(zhì)量好壞，定價(jià)高低，檢測(cè)是否標(biāo)準(zhǔn)，主要是門店說(shuō)了算。人人車想要保障買、賣家的權(quán)益，維護(hù)用戶口碑和品牌形象，能做的非常有限。

此外，人人車即便通過(guò)轉(zhuǎn)型合伙人制度度過(guò)了眼下的難關(guān)，也很難長(zhǎng)久地在商業(yè)可持續(xù)。

4萬(wàn)元資源包，包含250條銷售線索、金融、維保等附加服務(wù)。按照1000個(gè)合伙人計(jì)算，總共4000萬(wàn)收入。這與人人車承諾提供的服務(wù)所對(duì)應(yīng)的成本相比，是微不足道的。

光是品牌廣告這一項(xiàng)，2017、2018年，瓜子二手車的市場(chǎng)投放已經(jīng)超過(guò)了每年10億的量級(jí)。如果不進(jìn)行等量投放，廣告效果很容易被淹沒(méi)，品牌的自有流量持續(xù)衰減，人人車最終只能靠著滴滴導(dǎo)流。

而根據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露，滴滴在2017年高峰時(shí)期，大概每天也只能為人人車提供幾百個(gè)銷售線索。覆蓋1000個(gè)合伙人恐怕都困難。

人人車或許能通過(guò)向合伙人輸出金融服務(wù)，賺取一定額外收入。但二手車金融是個(gè)野蠻生長(zhǎng)的市場(chǎng)，過(guò)去兩年涌入了大量競(jìng)爭(zhēng)者。人人車的“合伙人”選擇與哪個(gè)平臺(tái)合作，最終可能要看人人車能提供多少返點(diǎn)。

模式存疑

過(guò)去5年，中國(guó)二手車市場(chǎng)流傳著一個(gè)推論：新車銷量在2009年突破了1000萬(wàn)，按照單車平均置換周期5-6年，2014、2015年開(kāi)始將大量釋放到二手車市場(chǎng)。

美國(guó)市場(chǎng)新車、二手車銷量比例大概為1：3，而中國(guó)市場(chǎng)接近3：1。毋庸置疑，這是一個(gè)潛力巨大的萬(wàn)億市場(chǎng)，并且正處于爆發(fā)的前夜。

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，當(dāng)時(shí)行業(yè)的判斷過(guò)于樂(lè)觀了。過(guò)去幾年來(lái)，中國(guó)二手車行業(yè)并沒(méi)有出現(xiàn)爆發(fā)式地增長(zhǎng)，也沒(méi)有被幾家電商公司輕易穿透，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)距離終局似乎還很遠(yuǎn)。但沒(méi)有人否定這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值和潛力。投資人們猶豫的僅僅是選手。

（圖文無(wú)關(guān)）

2014年4月，前微軟亞洲工程院副院長(zhǎng)李健辭職創(chuàng)立人人車。人人車曾經(jīng)一度是二手車行業(yè)里的明星創(chuàng)業(yè)公司。剛成立就拿下紅點(diǎn)創(chuàng)投500萬(wàn)美元A輪融資。8個(gè)月后，又拿下順為、策源領(lǐng)投的2000萬(wàn)美元B輪融資。2015年8月，又引入戰(zhàn)略投資方騰訊，完成8500萬(wàn)美元C輪融資。

“當(dāng)時(shí)看二手車行業(yè)特別好。沒(méi)有任何的品牌，也沒(méi)有什么二手車交易平臺(tái)定位的公司，沒(méi)有大資本的駐留，行業(yè)超級(jí)分散。這都是未來(lái)發(fā)展的好基礎(chǔ)，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)做C2C，有天然的好機(jī)會(huì)。”李健曾經(jīng)表示。

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，選擇C2C模式可能是人人車的第一個(gè)戰(zhàn)略性失誤。

中國(guó)二手車市場(chǎng)沒(méi)有形成規(guī)?；嚿?，絕大部分車源掌握在15萬(wàn)個(gè)中小車商手中——俗稱車販子，黃牛。他們很多是夫妻搭檔，在本地二手車市場(chǎng)擁有一個(gè)攤位或是門店，一個(gè)月賣幾臺(tái)車。因?yàn)槎周囀欠菢?biāo)品，市場(chǎng)混亂，很多車販子利用買家、買家之間的信息不對(duì)稱，車況不透明賺取收益。人人車、瓜子選擇的C2C模式，正是試圖擊中這個(gè)痛點(diǎn)，去除中間商，撮合買家、賣家直接交易。

C2C可以說(shuō)是過(guò)去5年來(lái)，中國(guó)二手車市場(chǎng)最大的模式創(chuàng)新。但現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)模式并不成熟。

買家、賣家都不可控，看車效率低，人員成本高；銷售作為交易的末端，與買家賣家直接接觸，容易造成“飛單”，管理難度大；雖然名義上是C2C，但實(shí)際操作中，很難確保兩端都是個(gè)人消費(fèi)者。實(shí)際上，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，人人車、瓜子上使用頻次最高、最忠誠(chéng)的用戶恰恰是車販子。

車販子守在平臺(tái)上，把每天釋放的最優(yōu)質(zhì)的一部分車源都收走了。而真正的個(gè)人買家，因?yàn)椴涣私庑星椤⒉恍湃纹脚_(tái)、決策慢等等原因，往往得不到最好的車源，消費(fèi)體驗(yàn)差。多位行業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)對(duì)36氪表示，人人車、瓜子的用戶群中，曾經(jīng)大概有三分之一的用戶是車販子。

全世界最早試驗(yàn)二手車C2C模式的公司Beepi，最終于2016年底倒閉。而同樣采用C2C模式的瓜子二手車，也在2017年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，從線上轉(zhuǎn)線下，囤車開(kāi)賣場(chǎng)。人人車也在同期推出了類似的“10天包賣”業(yè)務(wù)。把二手車從賣家手里收上來(lái)，放在賣場(chǎng)里集中售賣。

賣場(chǎng)模式最大的好處是，把交易鏈條牢牢掌握在了自己手上。延展到金融、后市場(chǎng)都非常便利。全世界最大的二手車連鎖Carmax，在美股市值超100億美金。但從輕模式轉(zhuǎn)到重資產(chǎn)，也讓平臺(tái)承擔(dān)了極高的資金和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。定價(jià)失誤、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)所造成的損失，都需要平臺(tái)承擔(dān)。互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)缺乏重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，很容易把資金鏈扯斷。

瓜子創(chuàng)始人楊浩涌曾經(jīng)對(duì)36氪坦承，做保賣業(yè)務(wù)以來(lái)曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)2次大規(guī)模的斬倉(cāng)，一筆幾千萬(wàn)。這筆學(xué)費(fèi)，人人車同樣不可避免。

但人人車的問(wèn)題是，它沒(méi)有瓜子那么多錢。這可能也是造成人人車后期資金鏈緊張的原因之一。

競(jìng)爭(zhēng)變化

58、趕集合并，趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌二次創(chuàng)業(yè)，也選擇了二手車這條賽道，這可能是人人車遭遇的最大變數(shù)。

瓜子早期和人人車一樣，也選擇了C2C模式。并且，與產(chǎn)品經(jīng)理李健相比，剛剛經(jīng)歷過(guò)與58的殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)的楊浩涌，無(wú)論融錢還是打仗都更加兇悍。

瓜子一上來(lái)就融了2.5億美金，超過(guò)了人人車三輪融資總和。第一年開(kāi)了100座城，同時(shí)大手筆投入做市場(chǎng)，掀起了二手車行業(yè)的廣告大戰(zhàn)。

二手車是低頻的生意，獲客成本高，品牌廣告是重要的獲客渠道。但究竟該打多少?gòu)V告？眾說(shuō)紛紜。李健早期并不認(rèn)同瓜子鋪天蓋地的廣告投放策略，他認(rèn)為產(chǎn)品和服務(wù)是商業(yè)模式的核心。因此，人人車同期在抓精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，落地審查，優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)。瓜子更加關(guān)注轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相對(duì)粗暴，但靠著廣告拉升，數(shù)據(jù)漲地飛快。

與此同時(shí)，2015年，做二手車B2B起家的優(yōu)信也開(kāi)始進(jìn)入2C市場(chǎng)。與瓜子、人人車“去車商”不同，優(yōu)信的模式是服務(wù)車商，把線上的用戶帶到車商的門店里，幫他們提高銷售，同時(shí)向車商提供金融服務(wù)。

優(yōu)信和瓜子都非常重視的金融業(yè)務(wù)。金融前期投入低，收入可觀，做好風(fēng)控，對(duì)現(xiàn)金流是很好的補(bǔ)充。優(yōu)信早在2015年2C業(yè)務(wù)上線不久后，便推出“付一半”的金融服務(wù)。瓜子在2016年3月從宜信挖來(lái)張小沛，組建金融和大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，年底還拿下了互聯(lián)網(wǎng)小貸牌照。

人人車直到2017年才推出自營(yíng)金融業(yè)務(wù)。相反，李健看重后市場(chǎng)。2016年，人人車與團(tuán)車合作，稱計(jì)劃投入2億元、合作1000家線下服務(wù)店。后市場(chǎng)雖然價(jià)值巨大，但資產(chǎn)重、成本高，如果沒(méi)有足夠的交易量支撐，是個(gè)難啃的骨頭。選擇后市場(chǎng)，而沒(méi)有及早布局金融，這可能是人人車走過(guò)的另一段彎路。

捆綁滴滴

2016年下半年開(kāi)始，人人車出現(xiàn)了嚴(yán)重的資金困難。多位行業(yè)內(nèi)人士向36氪表示，2016年底、2017年初，李健曾經(jīng)分別找到瓜子、優(yōu)信、易鑫“求購(gòu)”。估值最后降低到大概3億美金，仍然沒(méi)有成交。36氪將此事與人人車求證被否認(rèn)。

那一輪融資，最后向人人車伸出援手的是滴滴。2017年9月，滴滴宣布戰(zhàn)略投資人人車2億美金。

關(guān)于滴滴投資人人車，坊間流傳著一種說(shuō)法。滴滴想進(jìn)入二手車市場(chǎng)，塑造大出行生態(tài)主導(dǎo)者的角色，支撐500億美金的高估值。而人人車當(dāng)時(shí)資金鏈已經(jīng)嚴(yán)重困難，滴滴給多少錢都得接。

李健則稱，滴滴一直想要布局二手車市場(chǎng)，選擇人人車是因?yàn)榭粗袌F(tuán)隊(duì)，“滴滴對(duì)二手車這一塊非常重視，對(duì)這個(gè)行業(yè)做了長(zhǎng)時(shí)間的深度研究。”

李健表示，與滴滴合作之后，人人車的車源和銷量獲得了5-6倍的增長(zhǎng)。滴滴為人人車帶來(lái)了巨大的流量，而且精準(zhǔn)地匹配到司機(jī)。

但從今天的結(jié)果來(lái)看，人人車與滴滴生態(tài)的融合或許沒(méi)有想象中的順利。捆綁滴滴生態(tài)，對(duì)人人車最大的作用可能是導(dǎo)流，相當(dāng)于節(jié)省了一大筆市場(chǎng)費(fèi)用。但轉(zhuǎn)化率并不能保證，因?yàn)樵诮灰讓用?，滴滴與網(wǎng)約車司機(jī)之間是弱關(guān)聯(lián)。司機(jī)對(duì)于價(jià)格是敏感的，選擇人人車還是瓜子、優(yōu)信，最終還是市場(chǎng)說(shuō)了算。

2018年初，李健曾經(jīng)宣稱， “滴滴計(jì)劃未來(lái)三年從人人車直采至少一百萬(wàn)輛二手車和新車”，這項(xiàng)計(jì)劃目前也并未成行。

在2017年投資2億美金之后，2018年4月，滴滴又和高盛、騰訊聯(lián)合投資了人人車3億美元。但接近本輪融資的人士向36氪透露，這輪融資的款項(xiàng)并沒(méi)有全部到賬。人人車官方否認(rèn)了這一說(shuō)法。

無(wú)論如何，人人車資金緊張已經(jīng)不是秘密。即使通過(guò)裁員壓縮人員成本，也很難通過(guò)自我造血實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，融資迫在眉睫。

最后，就剩下一個(gè)問(wèn)題，資本還會(huì)再拉人人車一把嗎？或者更確切地說(shuō)，滴滴會(huì)拉人人車一把嗎？

滴滴順風(fēng)車事件后，整個(gè)公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)倒向保障乘客安全，從政府部門的嚴(yán)監(jiān)管中脫身。除此之外，滴滴還在全力以赴謀求上市。

2019年初，滴滴創(chuàng)始人程維宣布，對(duì)非主營(yíng)業(yè)務(wù)“關(guān)停并轉(zhuǎn)”。二手車大概算不上主營(yíng)業(yè)務(wù)，人人車也只是滴滴在出行領(lǐng)域眾多布局中的一環(huán)。

但滴滴毫無(wú)疑問(wèn)是不會(huì)放棄二手車業(yè)務(wù)的。平臺(tái)上有大量的司機(jī)有置換需求，即便不能全部轉(zhuǎn)化為交易，這部分流量的價(jià)值也很可觀。

更何況，出行行業(yè)未來(lái)的格局將如何演變還未可知。3月4日，瓜子收購(gòu)PP租車，一只腳跨進(jìn)了出行市場(chǎng)。這已經(jīng)靠近滴滴的邊界。滴滴從眼下的麻煩中脫身之后，不知將如何重新審視這盤棋局。

只是，對(duì)于人人車而言，轉(zhuǎn)型合伙人制度之后可能逐漸淪為了販賣銷售線索的廣告平臺(tái)。即便在滴滴的扶植下活了下來(lái)，恐怕也再難回到與瓜子、優(yōu)信同臺(tái)相競(jìng)的局面了。

36氪 王海璐（本文封面及內(nèi)文均來(lái)源于攝圖網(wǎng)）