熟悉中國近代史的人們，都無法忘記八里橋之戰(zhàn)：僧格林沁率領(lǐng)的近3萬騎兵、步兵精銳，面對僅僅只有8000人的英法聯(lián)軍，竟是全軍覆沒?！奥浜缶鸵ご颉边@句名言，也從那時開始，在所有中國人心里牢牢地烙下烙印。

在二手房中介行業(yè)，也即將發(fā)生一場“八里橋之戰(zhàn)”。以愛屋吉屋為代表的擁有更高經(jīng)營效率的互聯(lián)網(wǎng)中介，正憑借著科學(xué)管理的理念，向理念和模式落后的、仍然停留在手工作坊經(jīng)營階段的傳統(tǒng)中介發(fā)起進(jìn)攻。

盡管，后者和當(dāng)年的僧格林沁一樣，擁有人數(shù)規(guī)模的優(yōu)勢。但是，武器和制度的劣勢，最終還是會讓后者付出巨大的代價，甚至?xí)斐烧麄€中介軍團(tuán)的土崩瓦解、煙消云散。

野蠻生長：計劃顛覆行業(yè)的新貴

一年多以前，當(dāng)愛屋吉屋的聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇和房地產(chǎn)中介行業(yè)的大佬級人物，交流科學(xué)管理在二手房中介行業(yè)的應(yīng)用時，那位大佬覺得不可思議：這樣一個人員素質(zhì)參差不齊，又很難達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)，怎么可能采用這樣的體系？

事實上，他的觀點在當(dāng)時很具代表性。整個中國的二手房市場，當(dāng)時是地方割據(jù)、軍閥混戰(zhàn)，鮮有全國性的房屋中介企業(yè)。除北京以外，大部分城市的二手房市場份額分散，集中度很低。

而另一方面，整個行業(yè)運(yùn)營效率極為低下。經(jīng)紀(jì)人大量地收集房源信息，最終獲得的有效房源卻不到十分之一；同樣，盡管不斷地打電話搜尋意向客戶，甚至電話號碼被標(biāo)注為中介、騷擾電話，但真正找到的有可能買房的客戶也只是鳳毛麟角。

由于害怕自己的房源，或者客戶被其他競爭對手搶走，二手房經(jīng)紀(jì)人之間相互堤防，互相不愿共享房源，每天都在演《宮心計》的現(xiàn)實版。而為了讓自己的提成能分到更多一些，眾多的經(jīng)紀(jì)人都在拍店長或者更高階的馬屁，好以后者的名義向公司申請更多傭金提成。

這一切的管理體系的問題，造成整個行業(yè)的經(jīng)營低下。即使在今年二手房市場成交最好的那一段時間，傳統(tǒng)中介公司的經(jīng)紀(jì)人均開單率只有0.2單。

但就是這樣一個人均產(chǎn)出、附加值都很低的行業(yè)，卻讓鄧薇產(chǎn)生了濃厚的興趣。之前，她涉足的視頻網(wǎng)站、智能交通等行業(yè)，都給原先的行業(yè)帶來顛覆，使得那些行業(yè)的效率和效益大幅上升。

這一次，她面對的是二手房中介行業(yè)，一個比之前她所有涉足行業(yè)，成交金額更高、用戶消費頻率更低、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難度更大的行業(yè)。

她抱著試試看的想法，先從租賃市場入手，從去年8月18日正式上線，到去年年底，僅僅四個月時間，就做成了上海二手房整租賃市場的龍頭老大。

在這之后，愛屋吉屋開始正式進(jìn)軍二手房行業(yè)，并迅速野蠻生長。僅僅只用一年不到的時間，就在北京、上海、天津、武漢、廣州等地完成布局，并在已經(jīng)進(jìn)入的十個城市做到了市場份額的前五，在上海、北京、廣州等城市則做到了行業(yè)的前三。

而這一切，都是因為愛屋吉屋采用了更為高效的科學(xué)管理手段。首先，所有的房源信息都是公開的，通過互聯(lián)網(wǎng)瀏覽搜索追蹤，客戶的需求意向被經(jīng)紀(jì)人精確掌握，房源和客源的匹配精確度大大提高。

其次，經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)過程，會通過工作電話被錄音、監(jiān)聽。管理層根據(jù)這些錄音電話，規(guī)范流程、強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)質(zhì)量。

再次，也是更為重要的是，由于分配機(jī)制透明，經(jīng)紀(jì)人之間不會相互堤防，相互內(nèi)斗，生產(chǎn)效率因此得到有效提升。

愛屋吉屋放棄傳統(tǒng)中介那種靠密集開店搶市場的做法，不僅規(guī)避了門店間相互爭奪客源、房源的“內(nèi)耗”，也讓公司的固定開支遠(yuǎn)比同行要低很多。這個優(yōu)勢在市場景氣時，也許不怎么明顯。但到了市場進(jìn)入衰退周期，將成為左右整場戰(zhàn)役的關(guān)鍵。

用人：不拘一格降人才

科學(xué)管理手段的大規(guī)模使用，讓愛屋吉屋的單人月均成交套數(shù)達(dá)到了同行業(yè)的4倍，但鄧薇并不滿足于此。

在整個房地產(chǎn)中介行業(yè)正在享受今年的傭金“豐收”時，愛屋吉屋已經(jīng)為了進(jìn)一步提升效率，開始全員“冬訓(xùn)”。他們從房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)外引入了20%的新人來充實實力。

整個冬天，愛屋吉屋會根據(jù)之前電話錄音的記錄，以及對員工服務(wù)表現(xiàn)的觀察，重新梳理服務(wù)流程和規(guī)范，然后根據(jù)這些流程和規(guī)范培訓(xùn)員工。

“經(jīng)紀(jì)人只要考試兩次不及格，就會被開掉?！?/p>

鄧薇希望，能夠進(jìn)一步凈化自己的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊，留下那些勤奮、努力的經(jīng)紀(jì)人，把懶散的經(jīng)紀(jì)人趕出去。

和其他中介公司不一樣，愛屋吉屋以業(yè)績論英雄，而不管員工經(jīng)驗和之前的職級。在愛屋吉屋目前奉行的薪酬體系中，員工底薪和提成級別分為三個。能否拿到高薪酬，全看之前的表現(xiàn)。

如果業(yè)績表現(xiàn)好，一兩個月之后底薪和提成級別就會上升；如果業(yè)績表現(xiàn)不佳，底薪和提成級別就會迅速下滑。

這種透明規(guī)范的薪酬體系，幫助愛屋吉屋迅速得發(fā)展了高素質(zhì)團(tuán)隊。

鄧薇說，之前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的薪酬比較低，很難吸引到高素質(zhì)人才。但是在愛屋吉屋的薪酬體系下，經(jīng)紀(jì)人有了在全行業(yè)較高水平的薪酬。她相信，憑借這些薪酬，愛屋吉屋有機(jī)會能獲得更高素質(zhì)的人才。

在今年的運(yùn)營中，有兩類經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)特別搶眼。一種被稱為“40歲左右”的小老板，之前有著各種人生經(jīng)歷。自己創(chuàng)業(yè)過，也在職場打拼過。豐富的人生閱歷，和辛酸的職場、創(chuàng)業(yè)歷程，讓他們格外珍惜現(xiàn)在的工作，愿意去努力拼搏。

另一類則是90后，雖然經(jīng)驗不多，但是陽光、愛拼，也在短時間取得了很不錯的業(yè)績。

她相信，這些行業(yè)外的新鮮“血液”能夠迅速提振愛屋吉屋的團(tuán)隊實力。

實際上，除了目前的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊，愛屋吉屋還有一支“編外”軍團(tuán)，這就是愛屋吉屋通過廣場舞活動發(fā)展的阿姨團(tuán)隊。雖然，這些廣場舞阿姨都上了年紀(jì)，但是卻非常熱心，也很有活力，并且在鄰里間有強(qiáng)大的群眾基礎(chǔ)。當(dāng)這些阿姨給愛屋吉屋當(dāng)起“兼職經(jīng)紀(jì)人”時，愛屋吉屋得到了更多的業(yè)主信任。

展望明年：收入更為多元

在今年11月，愛屋吉屋相繼與中國銀行上海市分行、中國建設(shè)銀行上海市分行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，兩家銀行將向愛屋吉屋提供授信、結(jié)算、個人住房貸款、財務(wù)管理、融資、資金理財服務(wù)和金融鏈理財服務(wù)等全方位金融服務(wù)和資金支持。

這是為愛屋吉屋明年進(jìn)一步降低服務(wù)分?jǐn)偝杀荆瑪U(kuò)展收入增加了巨大的空間。

對全行業(yè)來說，二手房的成交平臺，僅僅只是獲取客戶的一個入口，提供除房屋買賣的延伸性服務(wù)，才是二手房交易平臺的核心價值。銀行、保險、基金等金融機(jī)構(gòu)，都看重房地產(chǎn)交易平臺，希望在和中介公司的對接中，設(shè)計能夠滿足整個房地產(chǎn)交易的一攬子金融服務(wù)產(chǎn)品。

市場份額靠前的愛屋吉屋因此被看重。鄧薇說，明年愛屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人在賣房子之外，還會根據(jù)客戶的需求，而協(xié)助銀行提供設(shè)計相應(yīng)的金融服務(wù)方案給到客戶，這將使愛屋吉屋能夠得到更多的銷售收入。

愛屋吉屋的金融產(chǎn)業(yè)謀劃，并不僅僅局限于和銀行的合作。愛屋吉屋還計劃明年自己設(shè)計一系列對針對房地產(chǎn)交易的購房理財產(chǎn)品，同時滿足客戶和投資者的需要。

對于旨在增加收入來源到愛屋吉屋來說，提供金融的延伸服務(wù)，也許僅僅只是第一步。作為能夠帶動66個延伸產(chǎn)業(yè)的流量入口，愛屋吉屋未來還有機(jī)會涉足家裝、財險、汽車、婚慶等產(chǎn)業(yè)鏈上的其他行業(yè)。

這些行業(yè)在選擇和愛屋吉屋合作時，也會相應(yīng)地給到愛屋吉屋平臺使用費用 ，進(jìn)一步增加愛屋吉屋的收入來源，幫助后者在明年迅速 實現(xiàn)盈利預(yù)期。

不過，對傳統(tǒng)中介來說，這卻不是什么好消息。這意味著擊潰愛屋吉屋，成功壟斷市場，所需要付出的成本將比之前多得多。

文／楊涵茗